En France, le mot compromis (1) a une connotation négative, il est souvent associé avec celui de compromission (2). Dans de nombreux pays, comme la Belgique ou l’Allemagne par exemple, cet accord obtenu par consentement mutuel, a au contraire une connotation plus positive.
La situation actuelle est une bonne occasion de changer de regard collectivement sur le compromis en ayant en tête quelques éléments clefs liés au facteur humain.
Nous avons tous une sensibilité différente au conflit et un style privilégié de résolution de problème lié à notre profil cognitif unique (3).
Si nous avons tous des talents (4), nous n’avons, en revanche, pas tous celui de créer de bon compromis.
Le talent de la négociation gagnant-gagnant
Certains identifient naturellement des terrains d’entente minimum pour ensuite réussir à bâtir des compromis « gagnant- gagnant ».
Si vous possédez ce talent, très certainement, dans les dernières semaines, vous avez déjà prononcé à plusieurs reprise la phrase « Non, mais on est quand même tous d’accord que… » ou un équivalent, et pris quelques instants pour aider à pacifier une relation, un projet, lever un malentendu etc.
Pour vous, les tensions et les conflits sont une décharge d’énergie inutile, un gâchis … mieux vaut chercher un terrain d’entente et arrondir un peu les angles.
Grâce à la qualité de vos relations interpersonnelles, grâce aux milles petites choses que vous faites au quotidien pour relier les uns et les autres, vous allez réussir à faire baisser doucement la tension dans votre entourage, sur un projet, dans une équipe ou avec vos clients.
Bien utilisé, en entreprise, ce talent permet de créer des environnements pacifiés, tranquillisés, simples, dans lesquels il n’y a pas de décharge émotionnelle intempestive.
En cela, ce talent contribue directement à la qualité des relations interpersonnelles et donc à la performance des équipes (5).
Au-delà de la qualité des relations, ce talent est utile pour la création de compromis qualitatifs, pour des négociations gagnant-gagnant.
En recherchant et en identifiant naturellement le plus petit dénominateur commun entre les parties, puis en bâtissant à partir de là des compromis, les personnes possédant (et maitrisant) ce talent font d’excellent négociateurs.
Les applications en entreprises sont nombreuses, bien sûr dans le domaine des négociations RH, auquel on pense immédiatement, mais également dans le secteur de la vente par exemple.
A l’occasion d’une prise de fonction, le leader d’une équipe commerciale de haut niveau vendant des solutions technologiques complexes, nous a commandé un atelier sur-mesure pour « augmenter la créativité de son équipe ».
Après avoir travaillé collectivement, ce n’est finalement pas l’augmentation de la créativité qui a été retenue comme objectif, mais l’augmentation de la qualité des consensus et la baisse de leur temps d’élaboration.
En effet, l’analyse de l’ADN de l’équipe, combinée à celle des ventes passées couronnées de succès, a permis d’identifier comme un des points forts de l’équipe sa capacité naturelle à générer des consensus et un climat apaisé dans les relations commerciales. En obtenant des « Go / No go » plus rapidement que leurs concurrents, ils étaient capables d’être plus rapides et de les coiffer au poteau. En ayant des solutions plus consensuelles et donc plus faciles à implémenter, ils avaient la faveur des acheteurs.
L’équipe a, à la suite de l’atelier, renforcé encore cet avantage compétitif en y concentrant ses efforts et en revoyant tout le processus commercial avec ce nouvel éclairage. L’augmentation des ventes qui en a résulté a été très significative.
Les autres talents utiles à la négociation
Si ce talent est très utile pour la création de compromis qualitatifs, il n’est pas le seul. Il n’est qu’une habilité cognitive qu’un talent parmi d’autres.
Il est utile de compléter ce talent par d’autres pertinents pour telle ou telle négociation.
Il est par exemple très utile d’avoir une capacité naturelle à analyser le passé pour en tirer des conclusions utiles à la négociation (6), d’être capable d’appréhender les environnements complexes (7), ou de comprendre les spécificités individuelles des parties prenantes (8).
Nous avons chacun une combinaison unique de talents, et un profil cognitif tout à fait unique.
Il y a autant de styles de négociation que de négociateurs.
Un talent non maîtrisé n’est qu’un vilain défaut
Ce talent de compromis peut donner l’impression parfois si on le possède que l’on est en retrait, timide, voire que l’on refuse le conflit. Comme tout talent, ce n’est qu’une aptitude qu’il convient de comprendre et de maîtriser. Sans cela, il ne sera qu’un vilain défaut.
La peur du conflit peut alors dominer, et les comportements de fuite, d’évitement ou d’agressivité peuvent être la norme.
Le risque du consensus mou
Le grand risque quand ce talent n’est pas maîtrisé est celui du consensus mou.
A trop redouter le conflit et à vouloir satisfaire tout le monde, point de compromis qualitatif, mais plutôt un consensus mou (9).
Et cela n’épargne aucun milieu, les exemples sont aussi nombreux dans la vie publique qu’en entreprise.
Le risque de dureté
Un autre risque est celui de la dureté.
Je me souviens comme si c’était hier de ce cri poussé par un de mes clients : « Lui !?!, Consensuel et potentiel négociateur !?! Vous vous foutez de moi, c’est la pire tête de bois gueularde que je connaisse. »
Parfois, cet inconfort avec le conflit, crée une véritable carapace. Pour prévenir le conflit et assurer tranquillité et sérénité au sein de son équipe, ce chef d’atelier dans l’aéronautique avait pris la mauvaise habitude d’aboyer sur tout le monde pour éviter d’avoir à mener des discussions potentiellement déplaisantes pour lui (10).
Une sensibilité différente au conflit
En fonction de votre profil cognitif vous aurez une sensibilité différente au conflit.
Tout le spectre existe allant de profils pour lesquels le conflit est quelque chose qui est naturel et sain et qui ne provoque aucun inconfort, ou à l’opposé de profils pour lesquels le conflit est inutile, stupide et source de grand inconfort.
Vice-champions du monde
Cette aversion pour le conflit n’est pas une tare, juste une composante de ce talent à comprendre, à maitriser.
Je peux, par exemple, vous partager cet exemple lié au sport de haut niveau. Ancienne vice-présidente de la Fédération française d’aviron, j’ai mené une expérimentation de 18 mois avec Didier Lereboulet alors entraineur du collectif français pour les championnats du monde d’aviron de 2016 comprenant 4 coachs et 20 rameurs (11).
Les deux plus jeunes rameurs du collectif, possédaient ce talent de création de compromis. Leurs entraineurs, n’attendaient pas spécialement de performance de leur part pour cette première participation aux championnats du Monde. En début d’expérimentation ils les avaient décrits comme calmes et effacés.
Le travail engagé a permis d’identifier finement les capacités cognitives des coachs et des rameurs et de travailler notamment les interactions dans les situations de coaching.
On peut lire dans un encart du bilan réalisé par la mission performance de la fédération : « Ils (les rameurs) ont donc besoin d’équilibre et de calme. Leur entraineur a veillé à les protéger des tensions tout en leur montrant une grande confiance. Cette bonne entente a eu un réel impact sur leur performance : ils finissent vice-champions du monde en 2016. »
Très présent parmi les présidents de collectivités locales et au Sénat
La bonne nouvelle dans cette rentrée compliquée est que ce talent de créer des compromis qualitatifs est largement présent chez les maires et présidents de collectivités locales. On le retrouve beaucoup au Sénat. Et très certainement chez plusieurs ministres dans le nouveau gouvernement.
Tout l’enjeu pour ces potentiels « super négociateurs » sera d’éviter les écueils du consensus mou et de la dureté pour préparer et conduire des négociations de qualité au bénéfice de tous, en intégrant la diversité des points de vue inhérents à nos différences cognitives.
- Un peu d’histoire des mots. Le mot compromis apparait au moyen-âge, en 1243, il est emprunté au latin juridique et initialement il équivaut à « appel à la sentence d’un arbitre ». Il se repend ensuite avec le sens d’un « accord obtenu par consentement mutuel », tout en restant assez rare. C’est à partir du 20e siècle qu’il est employé plus couramment tout en prenant en France une connotation péjorative. Pour plus de détails, vous pouvez consulter le Dictionnaire historique de la langue Française Le Robert sous la direction d’Alain Rey.
- Le compromis est l’accord obtenu par concessions réciproques, là où la compromission est, elle, une concession faite par lâcheté ou par intérêt. Voir par exemple les définitions de ces deux mots dans le Grand Dictionnaire Larousse illustré.
- Nous sommes tous absolument uniques, tant dans nos traits physiques que dans nos traits de caractères. Cette unicité est au cœur de nos incompréhensions interpersonnelles au quotidien. La notion d’unicité humaine et les sources d’incompréhensions interpersonnelles ont été abordées dans les articles précédents de la rubrique facteur humain d’Atlantico, vous pouvez par exemple consulter https://atlantico.fr/article/rdv/tuer-la-perfection-avant-qu-elle-ne-nous-tue-summer-body-facteur-humain-anne-weber
- Il existe plusieurs définitions du mot talent. Nous utilisons dans la rubrique facteur humain celle-ci : « Un talent est une aptitude naturelle humaine à percevoir, agir, penser, influer, interagir, qui, appliquée de façon productive, procure du plaisir et de la performance. Chaque individu possède une combinaison unique de talents ». Définition Anne WEBER 2013 (Évolution de celle de Markus Buckingham & Vosburgh de 2001 telle que citée dans l’ouvrage de Pierre-Michel Menger Le talent en débat). Pour les autres définitions vous pouvez consulter l’ouvrage de Pierre-Michel Menger précité.
- La science récente est claire, la qualité des relations interpersonnelles dans une équipe est LE facteur qui en prédit la performance. Voir sur ce point notamment les travaux du Center for collective intelligence du MIT (Massachusetts Institute of Technology).
- Pour plus de détails sur ce talent vous pouvez consulter par exemple cet article de la rubrique #FacteurHumain https://atlantico.fr/article/rdv/bis-repetita-et-patatras-mais-qu-est-ce-qui-nous-pousse-a-reproduire-les-erreurs-du-passe-facteur-humain-anne-weber
- Pour plus de détails sur ce talent vous pouvez consulter par exemple cet article de la rubrique #FacteurHumain https://atlantico.fr/article/rdv/procrastination-le-talent-d-apprivoiser-la-complexite-facteur-humain-anne-weber
- Pour plus de détails sur ce talent vous pouvez consulter par exemple cet article de la rubrique #FacteurHumain https://atlantico.fr/article/rdv/syndicats-and-direction-l-impossible-dialogue
- Le mot consensus est à la mode pour désigner l’adhésion des citoyens, la volonté collective, l’accord de l’opinion etc. Pour frimer un peu, vous pouvez utiliser l’expression « consensus omnium ». Je l’ai entendu il y a peu dans la bouche d’un analyste politique attablé à côté de moi sur une terrasse germanopratine. Après avoir cherché ce que cela voulait dire je vous partage la traduction : cela signifie « consensus universel ». Source Dictionnaire Bordas, Pièges et difficultés de la langue française de Jean Girodet.
- L’histoire termine bien. Une fois ce talent identifié et compris, moyennant quelques semaines d’efforts, les relations se sont fluidifiées à la satisfaction de tous et en premier lieu du chef d’atelier.
- Un bilan de cette expérimentation a été fait en 2017. Les citations du paragraphe suivant en sont extraites. « Management par les talents et performance en aviron, bilan d’une expérimentation », Mission performance, Fédération française d’Aviron, rédaction Didier Lereboulet et Anne Weber (2017). Pour ceux qui sont intéressés par ce type d’approche de la performance dans le sport de haut niveau, j’aurais plaisir à partager le bilan complet.
- C’est un secteur que je connais bien pour avoir fait une partie de mes études en Sciences Politiques en France et en Angleterre et travaillé en début de carrière pour plusieurs Présidents de collectivité locales et anciens ministres.
